サービスや商品を購入してくれるターゲットを考える際、「ペルソナ」を設定すると、

ターゲット顧客が具体化され、メンバーの目標の共通化につながります。

「ベルソナ」は、市場の主要顧客を代表する「個人」です。

ここでは、MIT式のペルソナ作りについて解説します。

ペルソナ作りは、実在の人物から

販売実績がある場合は、もっとも売上の多い顧客を分析します。

その中から、ターゲットにできそうな顧客について

「生活に関する情報」、「仕事に関する情報」などを具体的に挙げていきます。

例えば・・・年収６００万円、新宿区大久保に在住・・・、といった具合です。

リストの例はこちら。

「生活に関する情報例」

• 出生地
• 生育地
• 学歴
• 家族
• 年齢

「仕事に関する情報例」

• 会社名
• 勤続年数
• 専門
• 給与
• 業績評価

重要！ペルソナの購入基準の優先順位は？

もっとも重要な作業は、ペルソナの購入基準の優先順位リストを作ることです。

この優先順位によって、ペルソナは購入の意思決定をするのです。

どのニーズや要望が優先されるかを理解することが重要になります。

「購入基準の優先順位例」

• 信頼性
• 安全性
• 成長性
• コスト
• 環境保護
• 認知度
• デザイン
• 色
• 簡便性
• 継続性
• 耐久性
• 投資になるかどうか
• 体に良いかどうか

シンプルアクセサリーブランドのペルソナ設定例

シンプルなシルバーを基調としたアクセサリーブランドのペルソナを作ってみましょう。

林　洋子さん（仮名、３６歳）

• 準大手コンサルタント◯◯研究所　主任研究員
• 金融系のコンサルタントを行なっている
• 顧客は地方銀行
• 出身は千葉県
• 千葉大学を卒業
• 夫と娘が一人（４歳）

職歴

• 新卒でメガバンクに就職
• 事務職を７年間
• 夫の海外転勤に合わせてメガバンクを退職、留学１年間
• 帰国後、転職し、現職で３年目
• 年収７５０万円
• 専門は欧州のマクロ経済・金融政策。有識者の研究会にも参加している
• しっかりと話を聞くスタイルの接客で顧客からの評判が良い

情報源

• 人に聞くより検索で情報を収集することが多い
• 日経新聞を紙面で購読
• ビジネス雑誌（プレジデント、日経ビジネス、ダイヤモンドなど）をネットで定期購読している
• 女性誌（VERY、Domaniなど）も数ヶ月に一度購入して購読する
• 仕事の時間が長いので、オフィスファッションへのアンテナが高い

購入基準優先順位

• 品質（ハイクオリティーかどうか、本物かどうか）
• 信頼感（デザイン性やサイズが合っているか）
• 個性（他の多くの人が使っているものは使いたくない）
• 価格（娘の教育資金も考え、高すぎるものは買いたくない）

その他特記事項

• 派手な色味や柄のある服ではなく、シンプルかつ華やかな、信頼のできる高品質な服が好み
• メイクはしっかり目、ただし派手にはしたくない
• 清潔感を重視している

悩み

• 共働きのため、自身にかける時間があまりない
• 子育てとキャリアの両立

さて、次の記事（後半）ではペルソナを用いたマーケティングについて解説します。

買うのはどんな人？ターゲットのペルソナを設定する（後半・顧客のニーズを満たす）

ペルソナの作り方は、この本に詳しく載っています。

スタートアップの始め方から事業拡大まで、２４のステップで解説されているのでわかりやすくてオススメです。