買うのはどんな人？ターゲットのペルソナを設定する（後半・顧客のニーズを満たす）
前半では、シルバーアクセサリーブランドの見込み顧客の代表である林洋子さん（仮名）を、一人のペルソナとして設定しました。
※前半の記事はこちら
買うのはどんな人？ターゲットのペルソナを設定する（前半）
それでは、ペルソナが商品を自身の生活に取り入れる際は、どのようなタイミングや理由があるのでしょうか。
これを考えるためには、「フルライフサイクル・ユースケース」という概念を使うと、
従来の手法よりも広範囲に使用事例を分析することが有効になります。
「フルライフサイクル・ユースケース」、
日本語に訳すると、「全時間軸における商品の使用事例」といったところでしょうか。
フルライフサイクル・ユースケースの要素
フルライフサイクル・ユースケースに必要なのは以下の要素です。
これらの要素について、どのような方法・タイミングがあるかを考え、
そのための具体的なマーケティング戦略を考察することができます。
- どのように必要性を見出すか
- どのように発見するか
- どのように分析するか
- どのように獲得するか
- どのように導入するか
- どのように使うか
- どのように価値を決定するか
- どのように代金を支払うか
- どのようにサポートを受けるか
- どのように再購入するか、周囲に知らせるか
ペルソナを用いた実例
前半では、シルバーアクセサリーブランドのペルソナを考察してみました。
ここでは、実際にこのペルソナがアクセサリーを使用する際の事例を、
「ライフサイクル・ユースケース」に基づいて考察してみましょう。
林 洋子さん（仮名・３６歳）の場合
彼女の場合、どのような使用事例を持つことになるでしょうか？？
林 洋子さん（ペルソナ）の場合
それぞれの要素を例を出して考えてみましょう。青文字はポイントとなる部分です。
・どのように必要性を見出すか
新しいプロジェクトが一段落したので、自分への記念品としてアクセサリーが欲しいと考えた
・どのように発見するか
いきつけのセレクトショップを物色する
・どのように分析するか
デザインは魅力的か？品質はどうか？素材は？生産地は？誰が作ったのか？知名度は？価格は妥当か？
をタグやラベルで確認し、必要があればウェブで検索する
・どのように獲得するか
他の店舗の品とも比較しつつ、出会いも大切にしたいので、実際に目で見て店舗で購入する
・どのように導入するか
特別なときではなく、毎日のコーディネートに導入し、シンプルな服装のワンポイントにする
・どのように使うか
朝コーディネートを考える際にアクセサリーを比較して選び、夜帰ってきたら外して布で軽くふいてアクセサリーケースに戻す
・どのように価値を決定するか
この商品が総合的に自身の気分を向上させてくれるかどうか、見返りが期待できるどうか
・どのように代金を支払うか
クレジットカード
・どのようにサポートを受けるか
ブランドのサイトを検索する
・どのように再購入するか、周囲に知らせるか
ブランドのサイトから取扱店舗を調べる、周囲には知らせない。聞かれた時に答える程度。
このようなポイントが考えられました。
では、ブランドはそれに対してどのような戦略を取ることができるでしょうか。
考えられるブランドのマーケティング戦略
どんな戦略があるか挙げてみます。こちらは一例です。
・自分への記念品となるような品質と値段設定
→年号を入れたデザイン、イニシャルを刻印するサービス、アクセサリーに込められたストーリーをつくる、ブランドのコンセプトストーリーを作る
・セレクトショップへの営業活動
・タグやラベルに情報を付与する
→生産者の情報、素材の情報などの詳細を美しくデザインされたタグにして商品につける。手にとって見ることのできるようなディスプレイを使う。
・ウェブサイトを作り、ブランド情報を掲載する
→サイトには取扱店舗、サポート情報などをわかりやすく表示する
・毎日着けられるように耐久性のある商品開発を行う
→金具の丈夫さ、汗や水へ耐久性、ウェブサイトに汚れた時のお手入れ方法を掲載する、クリーニングサービスの提供を行う
・お手入れの情報とグッズ
→丁寧なお手入れ情報とサポート情報をカードにして付属する
・・・などなど
このように商品に関わる様々なポイントで検討すべきマーケティング戦略を考えることができます。
もちろん考えた戦略全てを行う必要はありません。
商品に関わる時間軸の全てを検討することが、
顧客のニーズを満たすことにつながるということを認識することが重要なのです。
まとめ
フルライフサイクル・ユースケースは、「顧客が商品を買う時」だけでなく、
商品に関わる時間軸をトータルで考えることができる方法です。
ペルソナを設定したら、ペルソナに合わせたフルライフサイクル・ユースケースを検討してみると新たなアイディアが出てくるかもしれません。
ペルソナの作り方は、この本に詳しく載っています。
スタートアップの始め方から事業拡大まで、２４のステップで解説されているのでわかりやすくてオススメです。