買うのはどんな人?ターゲットのペルソナを設定する(前半・顧客の代表者)


サービスや商品を購入してくれるターゲットを考える際、「ペルソナ」を設定すると、

ターゲット顧客が具体化され、メンバーの目標の共通化につながります。

「ベルソナ」は、市場の主要顧客を代表する「個人」です。

ここでは、MIT式のペルソナ作りについて解説します。

 

ペルソナ作りは、実在の人物から

販売実績がある場合は、もっとも売上の多い顧客を分析します。

その中から、ターゲットにできそうな顧客について

「生活に関する情報」、「仕事に関する情報」などを具体的に挙げていきます。

例えば・・・年収600万円、新宿区大久保に在住・・・、といった具合です。

リストの例はこちら。

「生活に関する情報例」

  • 出生地
  • 生育地
  • 学歴
  • 家族
  • 年齢

「仕事に関する情報例」

  • 会社名
  • 勤続年数
  • 専門
  • 給与
  • 業績評価

重要!ペルソナの購入基準の優先順位は?

もっとも重要な作業は、ペルソナの購入基準の優先順位リストを作ることです。

この優先順位によって、ペルソナは購入の意思決定をするのです。

どのニーズや要望が優先されるかを理解することが重要になります。

「購入基準の優先順位例」

  • 信頼性
  • 安全性
  • 成長性
  • コスト
  • 環境保護
  • 認知度
  • デザイン
  • 簡便性
  • 継続性
  • 耐久性
  • 投資になるかどうか
  • 体に良いかどうか

シンプルアクセサリーブランドのペルソナ設定例

シンプルなシルバーを基調としたアクセサリーブランドのペルソナを作ってみましょう。

林 洋子さん(仮名、36歳)

  • 準大手コンサルタント◯◯研究所 主任研究員
  • 金融系のコンサルタントを行なっている
  • 顧客は地方銀行
  • 出身は千葉県
  • 千葉大学を卒業
  • 夫と娘が一人(4歳)

職歴

  • 新卒でメガバンクに就職
  • 事務職を7年間
  • 夫の海外転勤に合わせてメガバンクを退職、留学1年間
  • 帰国後、転職し、現職で3年目
  • 年収750万円
  • 専門は欧州のマクロ経済・金融政策。有識者の研究会にも参加している
  • しっかりと話を聞くスタイルの接客で顧客からの評判が良い

情報源

  • 人に聞くより検索で情報を収集することが多い
  • 日経新聞を紙面で購読
  • ビジネス雑誌(プレジデント、日経ビジネス、ダイヤモンドなど)をネットで定期購読している
  • 女性誌(VERY、Domaniなど)も数ヶ月に一度購入して購読する
  • 仕事の時間が長いので、オフィスファッションへのアンテナが高い

購入基準優先順位

  • 品質(ハイクオリティーかどうか、本物かどうか)
  • 信頼感(デザイン性やサイズが合っているか)
  • 個性(他の多くの人が使っているものは使いたくない)
  • 価格(娘の教育資金も考え、高すぎるものは買いたくない)

その他特記事項

  • 派手な色味や柄のある服ではなく、シンプルかつ華やかな、信頼のできる高品質な服が好み
  • メイクはしっかり目、ただし派手にはしたくない
  • 清潔感を重視している

悩み

  • 共働きのため、自身にかける時間があまりない
  • 子育てとキャリアの両立

 

さて、次の記事(後半)ではペルソナを用いたマーケティングについて解説します。

買うのはどんな人?ターゲットのペルソナを設定する(後半・顧客のニーズを満たす)

 


ペルソナの作り方は、この本に詳しく載っています。

スタートアップの始め方から事業拡大まで、24のステップで解説されているのでわかりやすくてオススメです。